下海和下岗

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女性创业，有两条道路。一条是主动的，通俗的说法是下海；一条是被动的，很多情况下是因为下岗了。无论是下海，还是下岗，走上创业这条路，都需要很大的勇气。

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奇正藏药的当家人雷菊芳，就是主动下海的。这位名声显赫的女企业家，外表非常朴素，有媒体评论她朴素得好像有些不属于这个年代，甚至可能把她看作一个刚从农村出来的大嫂。但是，就是这样一位外表朴素的女性，却在藏药领域开疆拓土、异军突起。

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雷菊芳曾在中科院兰州近代物理研究所从事了10年重离子加速器研究，她研发的“真空室表面洁净处理技术”获得过中科院科技进步三等奖。1987年，当雷菊芳的科研事业平稳发展的时候，她辞职下海。

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雷菊芳下海，有非常鲜明的时代背景。一方面，改革开放已经10年，市场经济观念逐渐深入人心，不少机关干部、科技人员纷纷下海创业，他们当中有失败者，也有成功者。这样的信息，对很多人是一种强烈的震动和震撼；另一方面，国家、有关部门也提倡科技人员要走向国民经济主战场。在这样的大背景下，雷菊芳主动下海，开始了自己的创业。

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联想集团的柳传志曾经多次说过，中国人善于把钱变成科研成果，却不善于把科研成果变成钱。柳传志的说法非常深刻。确实，在过去计划经济的体制中，很多科研院所的科研活动，都是上级有关部门下拨经费，下达科研计划，然后科研院所展开相关科研活动，等到出成果了，也就束之高阁了。至于如何把科研成果转化

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成商品，从市场上赚回钱来，不是科研机构的事。

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作为一名科研人员，雷菊芳的下海，就是要将科研成果变成钱。这一步，她成功了。从最开始的两间房、两张桌子开始，雷菊芳领导的“兰州工业污染治理研究所”越做越大，效益越来越好。1991年，她将研究所更名为汇友科技有限公司，主动给每一位参与创业的人分配了大比例的股份。在雷菊芳领导下，当年汇友公司便盈利百万，成为兰州民营企业中的佼佼者，众人皆大欢喜。

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与雷菊芳不同的是，来自山东的朱呈和陕西的贾亚芳都是下岗女工。在别人看来，她们是被生活逼上绝境，但是，她们却用自己敏锐的眼光，发现产品、发现市场，而且，她们发现的产品，非常普通，她们就是从最普通的产品身上，做出了大市场。朱呈将2元一支的糖葫芦，做成了大买卖，行销十几个省市，年销售6000万支；贾亚芳经营的则是凉皮，从508元起家，一路发展到在全国20多个省份建立180家连锁店，安置了2000多名下岗职工。

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转机和商机

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女性创业，紧紧抓住商机，主动寻找企业再发展的机会，是非常重要的。在这方面，雷菊芳的命运也因为藏药出现转机，而朱呈和贾亚芳则是仅仅掌握了市场商机。

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雷菊芳虽然下海了，挣了钱了，却在企业发展过程中遭遇了一个不大不小的挫折。当初，企业由研究所改制为公司的时候，充满理想主义色彩的雷菊芳，给每一位参与创业的人都分配了股份。这样的分配方式，使她在关键时刻失去了对公司重大决策的话语权。1992年，雷菊芳觉察到企业的道路越走越窄，必须改弦更张，进行转型。但是，当她将自己的想法提出来，却遭到其他股东的激烈反对。结局只有一个，散伙。百万资产按比例分配，4位股东拿走了大部分。雷菊芳下海之后的第一次创业，就这样烟消云散了。

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对于雷菊芳来说，这样的结局未必就是失败，但是却让她感觉到了巨大的挫折。伤心之余，她开始寻求心灵的慰藉，佛教文化就是在这个时候闯近她的生活。对佛教文化的逐渐了解，加上急于离开兰州这个伤心之地，使雷菊芳产生了到青藏高原游历一番的想法。公司散伙当年，雷菊芳告别家人，来到路口，拦了一辆从兰州开往西藏的货车，一个人上路了。

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雷菊芳没有想到，西藏之行，成了她个人事业的重大转折点。

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在西藏，雷菊芳不但见识了奇异的雪域高原风貌和神秘的藏文化，还接触到了中国医药学中的奇葩：藏医学。与其他地区的医学不一样的是，独特的地理特征和独特的药材，成就了藏医学的神奇。雷菊芳了解到，在西藏的雪山深处，有很多药材，具有不可思议的神奇疗效。

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雷菊芳被打动了，她敏锐地感觉到，藏医药可以成为她事业的转捩点，成为她事业新的出发点。科研人员的本性，使她自然而然地考虑到，能不能运用现代高科技的手段，对藏传民间药物进行新的嫁接改造，从而走向产业化生产的道路。

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回到兰州之后，雷菊芳开始了认真仔细的研究。她将西藏特有的具有良好疗效但不易保存的糊状黑膏药，运用物理学最新的真空冻干技术进行处理，既有效保存了这些膏药的药性药效，同时又可制成干净而便于携带的产品。在此基础上，1993年，雷菊芳的第一个藏药产品———奇正炎痛贴问世。适逢八一篮球队在兰州集训，她送了几帖过去，受伤队员贴用后惊奇不已：“效果太快了！这个药做出来就是奥林匹克药。”

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奇正炎痛贴就这样一炮打响。1993年8月，雷菊芳注册成立了奇正藏药有限公司。谈到为什么给自己的公司取名为奇正，雷菊芳说，是因为古代兵法家孙子的一句话：“凡战，以奇胜，以正合。奇正之术，不竭于江河。”这是雷菊芳最欣赏的一句话。正者，正业正直之道，奇者，兵家之权术谋变，人要走正道，命运要掌握在自己手中。

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1993年8月，奇正炎痛贴通过甘肃省医药管理局鉴定并批准生产。雷菊芳又展开了一场营销大战。她采用了最原始的办法，就是送药，男篮、女排、乒乓球队、体操队……到处送，从各级运动队一直送到大街小巷的平头百姓。雷菊芳送了3个月的药，送出去几万帖，价值几十万元，送得自己油尽灯枯，公司负债累累。

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这种冒险送药活动几个月后开始见到成效。从1994年开始，从中央电视台到各地方各行业报纸，全国数十家媒体蜂拥而至，对奇正炎痛贴和奇正公司进行了连篇累牍的报道。来自雪域高原，又有神奇疗效，口碑相传引来媒体聚焦，奇正藏药声名鹊起。奇正藏药的崛起速度远远超出雷菊芳的想像。求购者也跟踪而至，当时的情况根本来不及生产，3个月内断药4次。

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与雷菊芳经过一次挫折又重获生机不同，山东的朱呈与陕西的贾亚芳，一开始就发现了市场上的商机。1997年，曾是山东临沂市“市劳动模范”的朱呈下岗了。下岗后的朱呈，沉潜了两年之久。1999年，朱呈到平邑县走亲戚，偶然路过一片山楂林，看到有农民在砍山楂树，一问才知道，原来平邑前几年大量种植山楂树，造成山楂过剩。因为赔钱，农民只好把树都砍了，改种别的作物。

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看到山楂，朱呈立即想到了糖葫芦。尽管她对糖葫芦的市场前景还没有十足的把握，但是，一公斤才5分钱的价格给朱呈一个强烈的直觉，这里面有钱可赚。

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朱呈买回来9000公斤山楂，开始做她的糖葫芦。

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朱呈是个有心人，她首先发现了市场上出售的糖葫芦的一个最大的缺点，所有的糖葫芦都是有核的。有核的糖葫芦，让顾客食用起来非常不方便，而且，有些顾客将山楂核随地吐掉，也影响环境卫生。于是，朱呈用了将近3个月的时间，做出了自己的第一批无核冰糖葫芦。这样的糖葫芦，销售起来果然很好。

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